Барнома ҳамчун хидмат (SaaS) омори суръати гардиш барои соли 2020
Мо ҳама шунидаем Salesforce, HubSpot, ё Intuit Mailchimp. Онхо дар хакикат давраи афзоишро cap карданд Афзоиши SaaS. Нармафзор ҳамчун хидмат (Садо Ояндасоз), ба таври оддӣ гӯем, вақте ки корбарон нармафзорро дар асоси обуна истифода мебаранд. Моделҳои SaaS бо бартариҳои зиёд ба монанди амният, фазои ками нигоҳдорӣ, чандирӣ ва дастрасӣ дар байни дигарон, барои рушди тиҷорат бениҳоят самарабахш нишон доданд. баланд бардоштани қаноатмандии мизоҷон ва таҷрибаи муштариён.
Хароҷоти нармафзор дар 10.5 дар 2020% афзоиш хоҳад ёфт, ки аксарияти онҳо SaaS мебошанд. Амалиётҳои SaaS ва абр ҳатто бо сабаби Covid-19 тақвият ёфтанд ва 57% ширкатҳое, ки нақшаи афзоиши амалиёти худро доранд.
Гартнер ва Flexera
Афзоиши SaaS метавонад аз ҳисоби натиҷаҳои азим тавассути истифодаи маркетинг, муваффақияти муштариён, фурӯш ва нигоҳдорӣ ба даст оварда шавад. Бизнесҳои SaaS-ро бо растаниҳо муқоиса кардан мумкин аст. Зиндагӣ, таъмин, таҳаввул, афзоиш ва бастани шартнома ҳангоми расидани вақт. Ва бо афзоиши тиҷорат, муштариён низ меоянд ва мераванд. Ин меъёрҳо метавонанд ба тиҷорати шумо таъсир расонанд ва ба тавсеа ва афзоиши бозор маҳдудиятҳо гузоранд.
Меъёри гардиши SaaS: Шарҳ
Меъёрҳои бекоркунии SaaS, ба таври оддӣ гӯем, нишон медиҳанд, ки муштариёни мавҷудаи шумо обунаҳои худро дар муддати муайян қатъ мекунанд/бекор мекунанд.
Ин нишондиҳандаи он аст, ки корбар дар пешниҳоди шумо аз ҷиҳати самаранокӣ, мақсад, нархгузорӣ ва таҳвил чӣ гуна сармоягузорӣ кардааст. Меъёри бекоркунӣ дар байни чизҳои дигар муайян мекунад, ки маҳсулоти шумо бо муштарӣ чӣ гуна муносибат кардааст.
Ва барои рушди SaaS, суръати афзоиш (бақайдгирии нав, болоравии фурӯш ва ғайра) бояд ҳамеша аз суръати бекоркунӣ (муштарии бекоршуда, гумшуда) зиёд бошад.
Азбаски SaaS пешрафти ҷаҳонӣ дорад, нигоҳдории мизоҷон ва муваффақияти муштариён барои онҳо муҳим аст паст кардани сатҳи гардиши SaaS. Азбаски қаноатмандии муштариён яке аз фарқиятҳои асосии як ширкати муваффақ ва дигарон мебошад, таҷрибаи муштариён ҷанбаи муҳими муваффақияти умумиҷаҳонӣ ва рушди ширкат гаштааст.
Барои он, ки шуморо бо тамоюлҳои охирин бохабар созем ва биомӯзем, ки чӣ бояд кард, мо рӯйхати 10 омори SaaS Churn барои соли 2020 тартиб додем.
Чӣ тавр метавон суръати коэффитсиентро ҳисоб кард
Ин метавонад оддӣ ба назар расад, аммо барои ҳисоб кардани суръати кор барои нармафзор ҳамчун хидмат, баъзе нозукиҳо мавҷуданд. Ба таври оддӣ, Меъёри бекоркунӣ ин шумораи муштариёнест, ки ба шумораи умумии муштариён дар оғози давраи чен кардашуда тақсим карда мешавад… бо фоиз ҳисоб карда мешавад. Ана Формулаи Churn Rate:
Ҳангоми ҳисоб кардани Чурн чизҳоеро бояд дар хотир дошт:
- Шумо бояд ҳамаи муштариёни навро аз ин ҳисобҳо хориҷ кунед. Чурн танҳо муқоисаи бекоршуда ва муштариёни мавҷуда аст.
- Шумо бояд бо истифода аз ҳамон давра ҳисоб кунед, аммо ин метавонад душвор бошад. Эҳтимол, баъзе муштариён шартномаҳои дарозмуддат, созишномаҳои пардохт ё пешниҳодҳои мухталиф доранд ... шумо метавонед ҳисобро дар асоси ҳар як қисмат ҷудо кунед, то бубинед, ки оё ин таъсирот халал мерасонад.
- Шумо бояд муштариёни худро аз рӯи омехтаи маҳсулот ё бастаи онҳо, ки онҳо обуна шудаанд, тақсим кунед. Ин ба шумо муфассалтар дар бораи он, ки нархҳо ё бастаҳои маҳсулоти шумо ба пастравӣ таъсир мерасонанд, муфассалтар пешниҳод хоҳем кард.
- Шумо бояд сатҳи сӯзишвории худро дар асоси манбаи фурӯш ва арзиши хариди он ҳисоб кунед. Шумо метавонед фаҳмед, ки сатҳи садамаҳои маъракаҳои хариди азимтарини шумо метавонад стратегияи маркетингиро барои саломатии ширкати шумо ноустувор гардонад.
- Шумо бояд чернро мунтазам ҳисоб кунед, то тамоюлоти худро оид ба черн мушоҳида кунед ва оё он бо мурури замон меафзояд (нигоҳдории суст) ё беҳтар (вафодории муштариён).
Чурн ҳамеша чизи бад нест ... бисёре аз ширкатҳои SaaS барои иваз кардани муштариёни зиёновар аз муштариён фоидаовартар истифода мебаранд. Гарчанде ки шумо дар ин ҳолатҳо сатҳи манфӣ дошта бошед, тиҷорати шумо дар дарозмуддат фоидаовар хоҳад буд. Ин ҳамчун маълум аст Даромади софи манфии такроршавандаи моҳона (MRR), ки даромади иловагии шумо аз муштариёни нав ва мавҷуда аз даромаде, ки шумо ҳангоми пастравӣ ва бекоркунӣ аз даст медиҳед, зиёдтар аст.
10 Омори SaaS Churn
- Давраҳои SaaS ва давраҳои шартнома - Ширкатҳои SaaS, ки шартномаҳояшон бо муштариён 2 сол ва аз он зиёдтар доранд, эҳтимолан дар бораи паст будани нархҳо гузориш медиҳанд. Шартномаҳои тӯлонитар, ё солона ё бештар, боиси паст шудани нархҳо бо моделҳои моҳонаи обуна шуданд, ки сатҳи қариб 14% -ро аз сар мегузаронанд. Ин метавонад ҳисоб карда шавад содиқона, таҷрибаи корбарон ва муваффақияти маҳсулот дар байни дигарон.
- Суръат ва суръати афзоиш - Ширкатҳои камдаромад ва корхонаҳои навтаъсис эҳтимолан сатҳи баланди гардишро эҳсос кунанд. Аксарияти ширкатҳои кам рушд, тақрибан 42%, назар ба ширкатҳои афзоянда баландтарро мебинанд. Ин метавонад ба маҳсулот, талошҳои маркетинг ё амалияи ҷалби муштариён нисбат дода шавад.
- Сатҳи солонаи медианӣ - Барои корхонаҳое, ки ҳамасола камтар аз 10 миллион доллар кор мекунанд, 20% сатҳи миёнаи солонаи SaaS мебошад. Ширкатҳои миёнаи SaaS ҳар сол тақрибан аз 5% то 7% фоизи даромадро аз даст медиҳанд. Ин маънои онро дорад, ки зиёда аз се ду ҳиссаи ширкатҳои SaaS дар як сол 5% ё бештар аз он доштанд. Ғайр аз он, 5-7% вобаста ба андозаи ташкилот 'черни мақбул' ҳисобида мешавад.
- SaaS Churn Rate ва фурӯш - Фурӯш ва муносибатҳои муштариён заминаи нигоҳ доштани муштарӣ ва чак-чак аст. Мувофиқи MarketingCharts, фурӯши каналҳо баландтаринро дар 17% доранд, дар ҳоле ки фурӯши саҳроӣ аз 11% то 8%. Дар дохили фурӯш сатҳи коэффитсиенти 14% дорад. Ин бори дигар бори дигар аҳамияти муносибатҳои муштариён ва кӯшишҳои инфиродӣ дар нигоҳдорӣ ва афзоиши садоқати муштариёнро тасдиқ мекунад.
- Барномаҳои мобилӣ ва Сатҳи гардиши SaaS - Меъёри нигоҳдории ҳармоҳа тавассути барномаҳои мобилӣ дар сатҳи 41.5% ваҳй аст. Ин аз таҷрибаи корбар бо веб-интерфейсҳо мувофиқи Reply.io қариб 4 маротиба зиёдтар аст. Барномаҳои интерактивии мобилӣ, ки ба таҳвили маҳсулот нигаронида шудаанд, ба ин тамоюли коҳишёфта мусоидат карданд.
- Хизматрасонӣ ба мизоҷон ва сатҳи гардиш - Дар ҳоле ки 47% тиҷоратеро тавсия медиҳанд, ки агар он ба мизоҷон хидматрасонии хуб ва вокуниш нишон диҳад, 42% аз сабаби хидматрасонии ба мизоҷон обунаи SaaSро тарк кардаанд. Акнун корбарон мехоҳанд, ки таҷрибае бошад, ки муваффақияти муштариёнро осон мекунад. Зарурати баланд бардоштани муваффақияти мизоҷон барои паст кардани сатҳи крекинг вуҷуд дорад.
- Шумораи муштариён ва нархҳо - Қариб 69% ширкатҳои SaaS ҳангоми чен кардани сатҳи крекинг шумораи муштариёнро ба инобат мегиранд. 62% даромадҳоро ҳамчун меъёри ибтидоии худ барои фаҳмидани сатҳи коҳиш истифода мебаранд. Ғайр аз ин, литсензияҳои корбарон инчунин усули дигари чен кардани сатҳи крекинг мебошанд.
- Хариди мизоҷон ва нархҳои нав - Ширкатҳо афзалияти харидории нави мизоҷонро доранд, то дар сатҳи об боқӣ монанд ва рақамҳоро беҳтар кунанд. Танҳо 59% навсозии мизоҷон ва қаноатмандии мавҷударо ҳамчун афзалият арзёбӣ мекунад. Ин набудани муваффақияти мизоҷон ба баланд шудани нархҳо мусоидат мекунад. Фурӯши баланд ва фурӯшфурӯшӣ барои густариши тиҷорат иқтидори баланд дорад.
- Таносуби фаврии SaaS - Аксари ширкатҳои SaaS, ки бо суръати баланд рушд мекунанд, таносуби миёнаи зудро аз 3.9 то 1 доранд, гарчанде ки меъёри Mamoon барои ширкатҳои умедбахши SaaS 4 бошад ҳам, ширкатҳо бо ба даст овардани даромади аз дастрафта натиҷаҳои хуб ба даст оварданд.
- Баланд бардоштани сатҳи Churn - Дар ҳоле ки 34% ширкатҳо паст шудани сатҳи крекингро диданд, 30% гузориш доданд, ки сатҳи крекингии онҳо афзоиш ёфтааст. Инчунин қайд кардан мумкин аст, ки аксарияти ширкатҳое, ки сатҳи баланди гардишро гузориш медиҳанд, камтар аз 10 миллион доллар даромад ба даст оварданд.
Поёни хат: SaaS-и худро пайваст кунед
Бояд эътироф кард, ки нигоҳдории муштариён, вафодорӣ ва муваффақият калидҳои рушди тиҷорат ва муваффақият мебошанд. Бо амал кардан таҷрибаи муштариён барвақт, метавонад суръати крекингро коҳиш диҳад. Инчунин кӯмак расонидан ба муштариёни худ бо SaaS-и шумо муҳим аст, то онҳо тавонанд фаҳмишҳои арзишманд пайдо кунанд ва инчунин фикру мулоҳизаҳои онҳоро барои беҳтар кардани таҷрибаи корбар ва тарроҳии маҳсулот қабул кунанд. Ҳалли фаъолонаи мушкилоти корбарон ва чен кардани истифодаи он метавонад ба коҳиш ёфтани сатҳи коҳиш ва афзоиш мусоидат кунад.