4 Қадам барои татбиқ ё тоза кардани маълумоти CRM барои баланд бардоштани самаранокии фурӯши шумо

Мушовирони тозакунии маълумотҳои CRM барои татбиқ ё CRM ҷорӣ

Ширкатҳое, ки мехоҳанд нишондиҳандаҳои фурӯши худро беҳтар кунанд, одатан ба стратегияи татбиқи идоракунии муносибатҳои муштариён сармоягузорӣ мекунанд (CRM) платформа. Мо муҳокима кардем, ки чаро ширкатҳо татбиқи CRM, ва ширкатҳо аксар вақт ин қадамро мегиранд… аммо тағирот аксар вақт бо чанд сабаб ноком мешаванд:

  • Маълумот - Баъзан, ширкатҳо танҳо партови додаҳои ҳисобҳо ва тамосҳои худро ба платформаи CRM интихоб мекунанд ва маълумот ин тавр нест. тоза. Агар онҳо аллакай як CRM-ро амалӣ карда бошанд, онҳо инчунин метавонанд маълумотро рӯҳафтода ва қодир нестанд, ки даромади сармоягузорӣ ба даст оранд (Эт).
  • Раванди - Барои он ки фурӯш воқеан аз CRM истифода кунад, бояд раванде мавҷуд бошад, ки тахассуси роҳбарон ва инчунин афзалияти ҳисобҳои ҷорӣро ба вуҷуд меорад. Ширкатҳо бояд методологияе дошта бошанд, ки афзалиятҳо ва ҳисобҳоеро, ки имкони бештар доранд, афзалият диҳанд.
  • супоришҳоямон - Роҳбарони нав ва ҳисобҳои мавҷуда бояд бо CRM ба таври дастӣ ё тавассути қоидаҳои қаламрав таъин карда шаванд. Бе таъинот, ягон воситаи пешбурди фаъолияти фурӯш вуҷуд надорад.
  • ҳисоботдиҳӣ - Ҳисоботи дақиқ, шаффоф ва боварибахш бояд барои ҳам дастаи фурӯши шумо амалӣ карда шавад, то бо истифода аз CRM ва инчунин дастаи роҳбарии шумо ба осонӣ қабул карда шавад.
  • Навсозии - Равандҳои автоматикунонӣ, ҳамгироӣ ва навсозии дастӣ барои CRM-и шумо бояд барои нигоҳ доштани дақиқии маълумот ва пурра амалӣ кардани бозгашти сармоягузории шумо амалӣ карда шаванд. Бе навсозии CRM, намояндагон платформаро тарк мекунанд ва роҳбарият аз он вобастагӣ надорад.

Қадами 1: Омода ё тоза кардани маълумоти CRM-и шумо

Маълумоти ҳисоб метавонад дар дохили CRM-и ҷории шумо, CRM, ки шумо аз он муҳоҷират карда истодаед, содироти системаи биллинг ё ҳатто як гурӯҳи ҷадвалҳои электронӣ бошад. Дар ҳар сурат, мо аксар вақт як тонна маълумоти бадро кашф мекунем, ки тоза карданро талаб мекунанд. Ба ин ҳисобҳои мурда, алоқаҳое, ки дигар вуҷуд надоранд, харидҳо, ҳисобҳои такрорӣ ва суратҳисобҳои сохторнашуда (волидон/фарзанд) дохил мешаванд, аммо бо маҳдуд намешавад.

Қадамҳое, ки метавонанд барои таҳлил ва танзими маълумоти шумо андешида шаванд, инҳоянд:

  • Тасдиқ - Истифодаи тарафи сеюм тоза кардани маълумот асбобҳо дар бораи маълумоти фирмаграфии ширкат ва инчунин маълумоти тамос барои тасдиқ, тоза ва навсозии маълумоти ҷории шумо. Ин кафолат медиҳад, ки гурӯҳ ва равандҳои шумо метавонанд ба маълумоти дақиқ диққат диҳанд, на аз маълумотҳои бад дар CRM.
  • Статуси - Муайян кардани вазъи кунунии ҳисобҳо, фаъолият, даромади алоқаманд, фурӯшандаи таъиншуда, марҳилаи харидор ва тамос як қадами олӣ дар ҷудо кардани сабтҳоест, ки CRM-и шумо бояд ба он равона карда шавад, на воридоти як тонна тамос ва маълумоти ҳисоби бефоида.
  • Хоэир - Ҳисобҳо аксар вақт иерархияи бо онҳо алоқаманд доранд. Новобаста аз он ки он корпоратсияи дорои офисҳои мустақил аст, хонаводае, ки муштариёни сершумор дорад ё
  • Афзалиятнокӣ – Содироти даромади транзаксионии марбут ба ҳисобҳои шумо як роҳи беҳтарини таъини вақт, басомад ва пулӣ мебошад (Радиои Озодӣ) нишондиҳандаҳои афзалиятнок дар асоси майл ба харид. Ин методология аксар вақт ба CRM-и асосӣ дохил карда намешавад ва маъмулан барои таҳлил ва баҳогузорӣ асбоби берунаро талаб мекунад.
  • Территория – Фурӯшандагони шумо чӣ гуна ба ҳисоб таъин карда мешаванд? Ширкатҳо аксар вақт соҳаҳо, ҳудудҳо ё ҳатто супоришро дар асоси андозаи ширкат доранд, то беҳтарин намояндагони фурӯши худро ба ҳисоби мувофиқ ҷуфт кунанд. Вақте ки шумо CRM-и худро дар амалия ворид мекунед ё барои тоза кардани ҳисоби мавҷудаи худ кор мекунед, шумо мехоҳед боварӣ ҳосил кунед, ки ин раванди таъинот санҷида мешавад, то имкониятҳо нодида нагиранд.

Баъзан ширкатҳое, ки мо бо онҳо кор кардаем, ҳатто ҳисобҳо ва кормандони фурӯшро, ки бо CRM-и худ кор мекунанд, маҳдуд мекарданд. Татбиқи дар асоси ҳисобҳои калидӣ, масалан, метавонад як тонна тиҷоратро пеш барад, на кӯшиши паҳн кардани тамоми созмон. Ин метавонад омӯзиши мисолиро таъмин кунад, ки дастаҳои дигар бояд арзиши CRM-и шуморо бубинанд.

Кормандони шумо аксар вақт метавонанд пешбурди шуморо муайян кунанд… гурӯҳҳои маркетинг ва фурӯш, ки аз технология огоҳанд, аксар вақт истифода ва ROI-и босуръати CRM-ро, ки шумо ба ҷои қувваи кории ҷудошуда ҷойгир мекунед, афзоиш медиҳанд.

Қадами 2: Эҷоди интегратсияҳои худ ба CRM

CRM бидуни ҳамгироӣ ба кормандони шумо барои идора ва навсозӣ як андоза вазн ва масъулият мегузорад. Ин як талабот барои ҳамгироии CRM-и худ нест, аммо тавсия дода мешавад, ки шумо системаҳои худро арзёбӣ кунед ва бубинед, ки шумо барои такмил додани маълумоти CRM-и худ чӣ қобилиятҳо доред.

  • Сарварӣ мекунад - ҳама нуқтаҳои воридшавӣ барои роҳбарон бояд ба CRM-и шумо ҳамроҳ бо тамоми маълумоти зарурӣ ва манбаи истинод аз чигуна омадани онҳо ворид карда шаванд.
  • Вусъати - ҳама гуна платформаҳои тарафи сеюм барои такмил додани маълумоти ҳисоб бо маълумоти фирмаграфӣ ва сатҳи тамос, ки метавонанд ба раванди тахассус ва фурӯши шумо кӯмак расонанд.
  • Нуқтаҳои тамос – ҳама гуна нуқтаҳое, ки шумо доред, ки дар сафари харидор кӯмак мекунанд. Ин метавонад боздид аз сайт, системаҳои рақамзании телефон, маркетинги почтаи электронӣ, системаҳои иқтибосҳо ва системаҳои биллинг бошад.

Фаъолият барои беҳсозии раванди фурӯши шумо дар як CRM муҳим аст ва аксар вақт интегратсияҳои оддӣ аз даст дода мешаванд, ки метавонанд ба гурӯҳҳои маркетингӣ ва фурӯши шумо барои беҳтар кардани кор кӯмак расонанд. А кашфи маълумот роҳи беҳтарини ҳуҷҷатгузорӣ ва муайян кардани имкониятҳо барои автоматикунонии интегратсияҳо ва ҳама гуна автоматизатсия барои ҳамоҳангсозии системаҳо бо CRM мебошад.

Қадами 3: Иҷрои стратегияи фурӯши шумо бо CRM

Акнун, ки шумо маълумоти афсонавӣ доред, қадами навбатӣ фаҳмидани сафари харидори шумост, то шумо дақиқ тавонад:

  • Муайян кунед, ки чӣ а роҳбари соҳибихтисос маркетинг (MQL) ба намояндаи савдо таъин кардани рохбарй мебошад.
  • Муайян кунед, ки чӣ а фурӯши пешбари тахассусӣ (SQL) муайян кардани пешсаф аст, дар ҳақиқат, муштарӣ арзанда аст.
  • Аввалин худро созед раванди фурӯш барои муайян кардани қадамҳои амалишаванда аз ҷониби фурӯшандаи шумо барои пешбурд ба имконият. Ин метавонад танҳо як занги муқаддимавӣ барои мубодилаи маҳсулот ё хидматҳои шумо ё намоиши маҳсулоти шумо бошад. Ин равандест, ки бояд пайваста бо мурури замон оптимизатсия карда шавад.
  • Муроҷиат кунед қадамҳои хариди фурӯш ба ҳисобҳои мавҷудаи худ гузоред ва қадамҳои амалиро барои намояндагони фурӯши шумо барои муошират бо дурнамои шумо таъин кунед.
  • Боварӣ ҳосил кунед, ки шумо як панели асбоби фурӯш ки ҳам ҳисоботи визуализатсия ва ҳам дар бораи ҳисобҳои шуморо таъмин мекунад.
  • Боварӣ ҳосил кунед, ки шумо як панели иҷрои ки ҳам гузориши визуалӣ ва ҳам фаҳмишро дар бораи фаъолияти намояндагони фурӯш пешкаш мекунад, то шумо метавонед онҳоро таълим диҳед ва маслиҳат диҳед.

Ин марҳила иҷрои раванди нави фурӯши шуморо оғоз мекунад ва муҳим аст, ки шумо бо дастаи худ барои муайян кардани ҳама гуна мушкилоти барҷастае, ки монеаҳои роҳро барои муваффақияти онҳо дар истифодаи CRM барои афзалият додан ва суръат бахшидан ба фаъолияти фурӯши онҳо эҷод мекунанд, машғул шавед. Дар ин лаҳза, сохтани рафтор ва одатҳо барои истифодаи CRM муҳим аст. 

Бисёре аз ширкатҳо CRM-и худро таъсис додаанд, онҳо равандҳои фурӯш ва омӯзиш доранд, то одамон донанд, ки онҳо дар CRM чӣ кор кунанд, то имкониятҳои худро самаранок идора кунанд. Мушкилоте, ки ман бисёр вақт мебинам, ин аст, ки одамон танҳо он чизеро, ки бояд кунанд, иҷро намекунанд ва ба онҳо таълим гирифтаанд. Барномаи мо метавонад риояи ин рафторҳоро таҳрик диҳад ва чен кунад. Ба ибораи дигар, қобилияти идора кардани имконият тавассути марҳилаҳои гуногуни раванди фурӯши ширкат мавҷуд аст, аммо корбарон ва менеҷерон интихоб мекунанд (бавосита ё бавосита) худро ё кормандони худро барои ворид кардани маълумот ба система ҳамчун имконият дар сари вакт ва пай дар пай пеш меравад.  

Бен Брум, Highbridge

Қадами 4: Мониторинги фаъолият ва тренерӣ

Фаъолияти маъмулии ширкати мо барои кӯмак ба муштариён (аз ҷумла Salesforce) дар ба даст овардани даромади сармоягузории технологияи худ аз Қадамҳои 1 то 3 оғоз мешавад… аммо муштариёне, ки фоидаи бештарро мебинанд, дар муомилоти доимӣ бо дастаи мо барои таҳияи як давраи такмилдиҳии муттасил дар он ҷо ҳастанд. мо:

  • Баҳодиҳии пешсаф - мо равандҳои дастӣ ё автоматиро амалӣ менамоем, ки RFM-ро ба раванди умумии пешбарии худ муттаҳид мекунанд, то ба дастаи фурӯш таваҷҷӯҳи онҳоро ба имкониятҳои бузургтарини харид ва фурӯши онҳо равона созем.
  • Фаъолияти намояндаи фурӯш - мо ба мизоҷони худ ҳам гузориши иҷроиш ва ҳам рушди касбиро пешкаш мекунем, то корҳоро дар сатҳи инфиродӣ ва гурӯҳӣ пеш баранд.
  • Рушди роҳбарияти фурӯш – мо ба пешвоёни фурӯшандаи мизоҷони худ ҳисоботдиҳӣ ва такмили касбиро пешниҳод менамоем, то фаъолияти намояндаҳои фурӯш ва дастаҳои онҳоро таъмин кунанд.
  • Ҳисоботи ташкилӣ – мо барои пешвоёни баландпоя дар дохили ташкилот (фурӯш ва маркетинги берунӣ) ҳисобот таҳия мекунем, то фаҳмиши фаъолияти ҷорӣ ва инчунин пешгӯии рушди оянда.

Ширкатҳое ҳастанд, ки қодиранд худашон ин корро мутобиқ созанд ва иҷро кунанд, аммо он аксар вақт аз ҷониби сеюм талаб мекунад, ки баҳоҳо, абзорҳо, равандҳо ва истеъдодро пешниҳод кунад, то сармоягузории CRM-и худро пурра амалӣ созад.

Муайян кардани муваффақияти CRM

Сармоягузории CRM-и шумо то он даме, ки шумо ин 3 ҳадафро иҷро накунед, пурра амалӣ карда намешавад:

  1. шаффофият - Ҳар як узви ташкилоти шумо метавонад фаъолияти вақти воқеӣ дар доираи равандҳои маркетинг ва фурӯши шумо дар CRM-и худро бубинад, то бифаҳмад, ки созмон чӣ гуна ба ҳадафҳои рушди худ кор мекунад.
  2. Фаъолият - Гурӯҳи маркетинг ва фурӯши шумо ҳоло фаъолият ва ҳадафҳои амалӣ доранд, ки ба онҳо дар суръат бахшидан ба кӯшишҳои маркетинги ташкилоти шумо ва афзоиши фурӯш дар оянда кӯмак мекунанд… на танҳо дар семоҳаи оянда.
  3. Боварӣ — Хамаи аъзоёни ташкилоти шумо Бовар кунед дар маълумоте, ки онҳо дастрасанд ва Бовар кунед ки сармоягузории онҳо дар CRM ба онҳо кӯмак мекунад дақиқ таҳлил, арзёбӣ, банақшагирӣ, оптимизатсия ва пешгӯии фурӯш ва маркетинги онҳо.

Масъалаи дигар бо татбиқи CRM ин аст, ки ташкилотҳои фурӯш одатан бо фарҳанг мувофиқат мекунанд ба шумораи онҳо таъсир мерасонад барои хар квартал ё охири сол. Дар натиҷа, CRM ба як маркази кӯтоҳмуддат табдил меёбад, дар ҳоле ки давраҳои хариди муштариёни онҳо метавонанд чандсола бошанд. Амалиёт на танҳо расидан ба квотаи навбатии ҷуброн, балки барои роҳбарӣ ҷорӣ кардани фарҳанги тарбиявӣ ва фаъолиятест, ки ба ширкат имкон медиҳад, ки дар тӯли солҳои оянда гардиши фурӯшро афзоиш диҳад.

Ин як ё дигаре аз ҳар яке аз ин ҳадафҳо нест… ҳар се бояд пеш аз он ки созмон баргардонидани сармоягузории технологӣ дар CRM-ро бубинад, иҷро карда шаванд.

Мушовирони тозакунии маълумотҳои CRM

Агар ширкати шумо ба CRM кӯчида бошад ё дар амалӣ кардани потенсиали CRM-и ҳозираи худ мубориза барад, озодона бо ширкати ман тамос гиред, Highbridge, дар ёрй. Мо як раванди собитшуда, асбобҳо ва гурӯҳе дорем, ки барои кӯмак ба ҳама гуна созмонҳои андоза омодаанд. Мо дар бисёр сюитҳои нармафзори CRM кор кардаем ва дар Salesforce Sales Cloud таҷрибаи истисноӣ дорем.

Тамос Highbridge

Ифшо: Ман ҳаммуассис ва шарики он ҳастам Highbridge.