Шахсони харидор чистанд? Чаро шумо ба онҳо ниёз доред? Ва шумо онҳоро чӣ гуна эҷод мекунед?
Дар ҳоле ки фурӯшандагон аксар вақт барои тавлиди мундариҷае кор мекунанд, ки онҳоро фарқ мекунад ва бартариҳои маҳсулот ва хидматҳои онҳоро тавсиф мекунад, онҳо аксар вақт дар истеҳсоли мундариҷа барои ҳар як тамғаро аз даст медиҳанд. намуди шахсе, ки маҳсулот ё хидмати худро мехарад.
Масалан, агар умедбахши шумо хидмати хостинги навро ҷустуҷӯ кунад, фурӯшандае, ки ба ҷустуҷӯ ва табдилдиҳӣ тамаркуз кардааст, метавонад ба иҷроиш авлавият диҳад, дар ҳоле ки директори IT метавонад ба хусусиятҳои амниятӣ афзалият диҳад. Шумо бояд бо ҳарду сӯҳбат кунед ва аксар вақт аз шумо талаб мекунад, ки ҳар кадоми онҳоро бо таблиғ ва мундариҷаи мушаххас ҳадаф қарор диҳед.
Хулоса, он дар бораи тақсим кардани паёмнависии ширкати шумо ба ҳар як намуди дурнамоест, ки шумо бояд бо онҳо сӯҳбат кунед. Баъзе намунаҳои имкониятҳои аз даст додашуда:
- Таблиғот - Ширкат на муайян кардани шахсиятҳои табдилдиҳандаи таблиғро ба мундариҷаи бештар дар сайти худ ҷалб мекунад. Агар 1% меҳмонони сайти шумо ба муштариён табдил шаванд, шумо бояд ин 1% -ро ҳадаф қарор диҳед ва муайян кунед, ки онҳо кистанд, чӣ онҳоро маҷбур кард, ки табдил диҳанд ва сипас бифаҳмед, ки чӣ гуна бо дигарон мисли онҳо сӯҳбат кунед.
- саноати - Платформаи ширкат ба бисёр соҳаҳо хидмат мерасонад, аммо мундариҷаи умумӣ дар сайти он дар маҷмӯъ ба тиҷорат гап мезанад. Бе саноат дар иерархияи мундариҷа, дурнамои боздид аз сайт аз як сегменти мушаххас наметавонанд тасаввур ё тасаввур кунанд, ки платформа чӣ гуна ба онҳо кӯмак мекунад.
- мавқеи - Мундариҷаи ширкат мустақиман бо натиҷаҳои умумии тиҷорати платформаи онҳо сухан меронад, аммо ба фарқ кардани он ки чӣ гуна платформа ба ҳар як вазифаи корӣ дар дохили ширкат мусоидат мекунад, беэътиноӣ мекунад. Ширкатҳо қарорҳои харидро дар якҷоягӣ қабул мекунанд, аз ин рӯ муҳим аст, ки ҳар як мавқеи таъсиррасониро расонанд.
Ба ҷои диққат додан ба бренд, маҳсулот ва хидматҳои худ барои таҳияи иерархияи мундариҷа, ки ҳар якро ҷойгир мекунад, шумо ба ҷои он ба ширкати худ аз чашми харидори худ нигаред ва барномаҳои мундариҷа ва паёмнависиро, ки мустақиман бо онҳо сӯҳбат мекунанд, таҳия кунед ҳавасмандии онҳо барои табдил додани муштарии бренди шумо.
Personas харидорон чистанд?
Шахсони харидор шахсияти тахайюлӣ мебошанд, ки намудҳои дурнамоеро, ки тиҷорати шумо бо онҳо гуфтугӯ мекунад, ифода мекунанд.
Brightspark Consulting ин инфографикаи а Шахси харидори B2B:
Намунаҳои харидорони Personas
Нашрия монанди Martech Zone, масалан, ба якчанд шахс хизмат мерасонад:
- Сюзан, Директори маркетинг - Сю тасмимгиранда дар бораи хариди технологӣ барои кӯмак ба ниёзҳои маркетингии ширкат аст. Сю нашрияи моро ҳам барои кашф ва ҳам воситаҳои тадқиқот истифода мебарад.
- Дан, директори маркетинг - Дэн стратегияҳоро барои татбиқи беҳтарин абзорҳо барои кӯмак ба маркетинги онҳо таҳия мекунад ва ӯ мехоҳад, ки бо технологияҳои навтарин ва бузургтарин пайгирӣ кунад.
- Сара, соҳиби тиҷорати хурд – Сара барои киро кардани шӯъбаи маркетинг ё агентӣ захираҳои пулӣ надорад. Онҳо таҷрибаҳои беҳтарин ва абзорҳои арзон меҷӯянд, то маркетинги худро бе вайрон кардани буҷаи худ беҳтар кунанд.
- Скотт, сармоягузори технологияҳои маркетингӣ - Скотт кӯшиш мекунад, ки тамоюлҳои охирини соҳаро, ки ба он сармоягузорӣ мекунад, чашм пӯшад.
- Кэти, коромӯзи маркетинг - Кэти ба мактаб барои маркетинг ё робита бо ҷомеа меравад ва мехоҳад, ки ин соҳаро беҳтар дарк кунад, то вақте ки ӯ хатм мекунад, кори олӣ пайдо кунад.
- Тим, Таъминкунандаи технологияҳои маркетингӣ - Тим мехоҳад ширкатҳои шарикеро тамошо кунад, ки онҳо метавонанд бо онҳо ҳамгиро шаванд ё хидматҳои рақобат кунанд.
Вақте ки мо паёмҳои худро менависем, мо мустақиман бо баъзе аз ин шахсон муошират мекунем. Дар мавриди ин пост, он Дэн, Сара ва Кэти хоҳад буд, ки мо ба онҳо диққат медиҳем.
Ин мисолҳо, албатта, версияҳои муфассал нестанд - онҳо танҳо шарҳи умумӣ мебошанд. Профили воқеии шахсият метавонад ва бояд дар фаҳмиши амиқтар дар бораи ҳар як унсури профили шахсият… саноат, ҳавасмандкунӣ, сохтори гузоришдиҳӣ, ҷойгиршавии ҷуғрофӣ, ҷинс, маош, маълумот, таҷриба, синну сол ва ғайра. Муоширати шумо ҳангоми гуфтугӯ бо харидорони эҳтимолӣ равшантар мешавад.
Видео дар бораи харидорон Personas
Ин видеои афсонавӣ аз Маркето тафсилот медиҳад, ки чӣ тавр шахсони харидор ба онҳо дар муайян кардани камбудиҳо дар мӯҳтаво ва ба таври дақиқ ҳадаф гирифтани аудиторияе, ки эҳтимоли харидории маҳсулот ё хидматҳои шуморо доранд, кӯмак мекунанд. Marketo ба профилҳои асосии зерин маслиҳат медиҳад, ки ҳамеша бояд ба шахси харидор дохил карда шаванд:
- Ном: Номи шахсии сохта метавонад заиф ба назар расад, аммо он метавонад барои кӯмак ба як гурӯҳи маркетинг дар муҳокимаи муштариёни худ муфид бошад ва барои банақшагирии тарзи дастрасӣ ба онҳо онро мушаххас кунад.
- Синну сол: Синну сол ё синну соли шахс имкон медиҳад, ки хусусиятҳои хоси наслро дарк кунанд.
- Мушовир: маҳфилҳои онҳо чист? Онҳо дар вақти холии худ бо чӣ кор машғул шуданро дӯст медоранд? Ин саволҳо метавонанд ба ташаккул додани мавзӯи мундариҷа, ки онҳо эҳтимолан бо онҳо машғул хоҳанд шуд, кӯмак кунанд.
- Истифодаи ВАО: Платформаҳо ва каналҳои медиавии онҳо ба онҳо чӣ гуна ва дар куҷо расидан мумкин аст, таъсир мерасонад.
- Молия: Даромад ва дигар хусусиятҳои молиявии онҳо муайян мекунанд, ки кадом намуди маҳсулот ё хидматҳо ба онҳо нишон дода мешаванд ва кадом нуқтаи нархҳо ё таблиғҳо метавонанд маъно дошта бошанд.
- Мансабҳои бренд: Агар онҳо брендҳои муайянро дӯст доранд, ин метавонад маслиҳат диҳад, ки онҳо ба кадом мундариҷа хуб ҷавоб медиҳанд.
Download Тарзи сохтани як харидор Персона ва Сафар
Чаро шахсони харидорро истифода бурдан лозим аст?
Тавре, ки дар инфографикаи дар поён овардашуда тавсиф шудааст, бо истифодаи шахсони харидор сайтҳо тавассути ҳадафи истифодабарандагон аз 2 то 5 маротиба самараноктар шуданд. Сӯҳбат мустақиман бо шунавандагони мушаххас дар мундариҷаи хаттӣ ё видеоии шумо хеле хуб кор мекунад. Шумо ҳатто метавонед мехоҳед дар сайти худ менюи навигатсияро, ки ба шахсоне, ки ба соҳа ё мансаби мансаб мансубанд, илова кунед.
Истифодаи шахсони харидор дар барномаи почтаи электронии шумо сатҳи кликро дар мактубҳо 14% ва табдили онро 10% меафзояд - нисбат ба мактубҳои пахшшуда 18 маротиба зиёдтар даромад ба даст меорад.
Яке аз абзорҳои муҳимтарини фурӯшанда барои эҷоди намудҳои таблиғоти мақсаднок, ки боиси афзоиши фурӯш ва табдили онҳо мегардад, ба мисли навъи дар мисоли Skytap дида мешавад, шахсияти харидор мебошад.
Ҳадафи бадастомада: Илми сохтани харидорон
Шахсони харидор ҳангоми муошират бо муштариёни эҳтимолӣ тавассути таблиғ, маъракаҳои маркетингӣ ё дар доираи стратегияҳои маркетинги мундариҷаи худ, самаранокӣ, ҳамоҳангӣ ва самаранокии маркетингро бо як аудиторияи мақсаднок эҷод мекунанд.
Агар шумо шахсияти харидор дошта бошед, шумо метавонед онро ба дастаи эҷодии худ ё агентии худ супоред, то вақти онҳоро сарфа кунад ва эҳтимолияти самаранокии маркетингро афзоиш диҳад. Гурӯҳи эҷодии шумо оҳанг, услуб ва стратегияи интиқолро дарк хоҳад кард ва харидорон дар куҷо ҷустуҷӯ мекунанд.
Personas харидор, вақте ки ба Хариди сафарҳо, ба ширкатҳо дар муайян кардани камбудиҳо дар стратегияҳои мундариҷаи худ кӯмак кунед. Дар мисоли аввалини ман, ки мутахассиси IT дар бораи амният нигарон буд, аудит ё сертификатҳои тарафи сеюмро метавон ба маводи маркетинг ва таблиғот дохил кард, то ин узви дастаро осон кунад.
Чӣ гуна шахсҳои харидор эҷод кардан мумкин аст
Мо одатан аз таҳлили муштариёни кунунии худ оғоз мекунем ва сипас роҳи худро ба аудиторияи васеътар бармегардонем. Андозагирии ҳама маъно надорад… дар хотир доред, ки аксарияти шунавандагони шумо ҳеҷ гоҳ аз шумо харидорӣ намекунанд.
Эҷоди шахсиятҳо метавонад тадқиқоти вазнинро оид ба харитаи наздикӣ, тадқиқоти этнографӣ, нетнография, гурӯҳҳои фокусӣ, таҳлилҳо, пурсишҳо ва маълумоти дохилӣ талаб кунад. Бештари вақт, ширкатҳо ба ширкатҳои касбии таҳқиқоти бозор муроҷиат мекунанд, ки таҳлили демографӣ, фирмографӣ ва ҷуғрофии пойгоҳи муштариёни худро анҷом медиҳанд; баъд, онҳо як қатор мусоҳибаҳои сифатӣ ва миқдорӣ бо пойгоҳи муштарии шумо анҷом медиҳанд.
Дар он лаҳза, натиҷаҳо тақсим карда мешаванд, иттилоот ҷамъоварӣ карда мешавад, ҳар як шахс номгузорӣ мешавад, ҳадафҳо ё даъват ба амал иртибот дода мешавад ва профил сохта мешавад.
Personas харидор бояд аз нав дида баромада шавад ва оптимизатсия карда шавад, зеро ташкилоти шумо маҳсулот ва хидматҳои худро иваз мекунад ва муштариёни нав ба даст меорад, ки табиатан ба шахсиятҳои ҳозираи шумо мувофиқат намекунанд.