Шаш марҳилаи сафари харидори B2B

Марҳилаҳои сафари B2B харидор

Дар бораи сафарҳои харидорон дар тӯли чанд соли охир мақолаҳои зиёде мавҷуданд ва чӣ гуна корхонаҳо бояд барои тағир додани рафтори харидорон рақамӣ шаванд. Марҳилаҳое, ки харидор аз он мегузарад, як ҷанбаи муҳими стратегияи умумии фурӯш ва маркетинги шумост, то боварӣ ҳосил намоед, ки шумо маълумотро ба дурнамо ё муштариён дар куҷо ва кай меҷӯед.

In Навсозии СҶШ Gartner, онҳо кори афсонавии тақсимкунӣ ва тафсилоти чӣ гуна харидорони B2B-ро аз барориш то хариди ҳалли худ анҷом медиҳанд. Ин фурӯш нест ханда ки аксар ширкатҳо алайҳи он қабул кардаанд ва чен мекунанд. Ман ҳамаро даъват мекунам, ки ҳисоботро сабти ном кунанд ва зеркашӣ кунанд.

Боргирӣ: Сафари нави B2B барои хариди он ва оқибати он барои фурӯш

Марҳилаҳои сафари B2B харидорон

  1. Муайянкунии мушкилот - тиҷорат масъалае дорад, ки онҳо ислоҳ кардан мехоҳанд. Мундариҷае, ки шумо дар ин марҳила пешниҳод мекунед, бояд ба онҳо барои пурра дарк кардани мушкилот, хароҷоти мушкилот ба ташкилоташон ва бозгашти сармоягузории ҳал кӯмак кунад. Дар ин лаҳза, онҳо ҳатто маҳсулот ё хидматҳои шуморо ҷустуҷӯ намекунанд - аммо бо ҳузур доштан ва пешниҳод кардани таҷриба барои пурра муайян кардани мушкилоти худ, шумо аллакай ҳамчун провайдери эҳтимолии ҳалли масъала аз дарвоза баромадед.
  2. Таҳқиқоти ҳалли - акнун, ки тиҷорат мушкилоти худро дарк мекунад, акнун онҳо бояд роҳи ҳалли онро ҷустуҷӯ кунанд. Дар ин ҷо таблиғ, ҷустуҷӯ ва васоити ахбори омма барои тамос бо ташкилоти шумо аҳамияти муҳим доранд. Шумо бояд дар ҷустуҷӯҳо бо мундариҷаи аҷиб ҳузур дошта бошед, ки эътимоди дурнамои шуморо ба ҳалли қобили ҳаёт таъмин кунед. Шумо инчунин бояд як гурӯҳи фаъолонаи фурӯшандаҳо ва ҳимоятгароне дошта бошед, ки дар он ҷое, ки дурнамо ва муштариёни шумо дар шабакаҳои иҷтимоӣ маълумот талаб мекунанд, ҳузур дошта бошанд.
  3. Талабот барои сохтан - тиҷорати шумо набояд интизори дархост барои пешниҳоди муфассал дар бораи он, ки шумо дар иҷрои талаботи онҳо чӣ гуна кумак мекунед, интизор нашавад. Агар шумо ба дурнамои худ ва муштариён кӯмак карда тавонед, ки талаботи худро бинависанд, шумо метавонед бо нишон додани бартарӣ ва манфиатҳои иловагии ҳамкорӣ бо созмони худ пеш аз рақобататон пеш равед. Ин соҳаест, ки ман ҳамеша барои муштариёне, ки ба мо кӯмак кардаем, диққат додам. Агар шумо кори душвореро ба онҳо расонед, ки ба онҳо дар ташкили рӯйхати тафтишот, фаҳмидани мӯҳлатҳо ва таъсири ҳалли масъалаҳо кӯмак расонед, шумо зуд ба сари рӯйхати ҳалли масъалаҳо хоҳед рафт.
  4. Интихоби молрасон - Вебсайти шумо, ҳузури ҷустуҷӯ, ҳузури васоити ахбори иҷтимоӣ, шаҳодатномаҳои муштариён, ҳолатҳои истифодаи шумо, намоии роҳбарии фикр, сертификатҳо, захираҳо ва эътирофи соҳаи шумо ҳама ба осон кардани дурнамои шумо мусоидат мекунанд, ки шумо ширкате ҳастед онҳо мехоҳанд бо онҳо тиҷорат кунанд. Ширкати равобити ҷамъиятии шумо бояд дар ҷои аввал бошад, ки шумо ҳамеша дар нашрияҳои саноатӣ ҳамчун таъминкунандаи эътирофшудаи маҳсулот ва хидматҳое, ки харидорон таъминкунандагонро таҳқиқ мекунанд, номбар карда шаванд. Харидорони тиҷорӣ метавонанд бо роҳи ҳалли он раванд, ки на ҳама нишонаҳоро месанҷад… вале онҳо медонанд, ки ба онҳо эътимод дошта метавонанд. Ин марҳилаи муҳим барои дастаи маркетинги шумост.
  5. Тасдиқи ҳал - намояндагони рушди тиҷорат (BDR) ё намояндагони таҳияи қарорҳо (СРР) дар мутобиқ кардани ниёзҳои муштарӣ ва интизорӣ аз қобилияти ҳалли онҳо устод ҳастанд. Омӯзишҳои мисолие, ки бо соҳаи саноат ва камолоти ояндаи шумо мувофиқат мекунанд, дар инҷо муҳиманд, то ки дурнамои шумо ба таври визуалӣ бубинанд, ки ҳалли шумо қобилияти ҳалли мушкилоти онҳоро дорад. Ширкатҳои дорои манбаъҳо ҳатто метавонанд дар прототипҳо дар ин лаҳза сармоягузорӣ кунанд, то ки дурнамо бубинад, ки онҳо тавассути ҳалли масъала фикр кардаанд.
  6. Эҷоди ризоият - Дар тиҷорат, мо кам бо қабули қарор ҳамкорӣ мекунем. Аксар вақт, қарори харид дар ихтиёри як гурӯҳи роҳбарият гузошта мешавад ва сипас тасдиқ карда мешавад. Мутаассифона, мо аксар вақт ба тамоми даста дастрасӣ надорем. Намояндагони фурӯши баркамол инро комилан мефаҳманд ва метавонанд ба аъзои гурӯҳ муроҷиат кунанд, ки чӣ гуна ҳалли худро пешниҳод кунанд, тиҷорати худро аз рақобат фарқ кунанд ва ба даста дар раванди тасдиқ кумак кунанд.

Ин марҳилаҳо на ҳамеша пай дар пай иҷро мешаванд. Тиҷоратҳо аксар вақт тавассути як ё якчанд марҳилаҳо кор мекунанд, талаботҳои худро тағир медиҳанд ё ҳангоми пешрафт ба сӯи харид диққати худро васеъ ва танг мекунанд. Таъмини фурӯш ва маркетинги шумо ҳам мувофиқ ва ҳам барои мувофиқ кардани ин тағирот барои муваффақияти шумо муҳим аст.

Ҳаракат ба болооб дар сафари харидорони худ '

Бисёре аз фурӯшандагони B2B бо таваҷҷӯҳ ба намоии онҳо ҳамчун фурӯшандае, ки метавонанд маҳсулот ё хидматро пешниҳод кунанд, таваҷҷӯҳи ширкатҳои худро ба муштариёни эҳтимолӣ маҳдуд мекунанд. Ин як стратегияи маҳдуд аст, зеро онҳо дар давраи харид пештар набуданд.

Агар тиҷорат мушкилоти пешомадаашро таҳқиқ кунад, онҳо ҳатман ширкатеро ҷустуҷӯ намекунанд, ки ба онҳо маҳсулот ё хидмате фурӯшад. Аксарияти марҳилаҳои Journey Buy B2B пешакӣ мегузаранд интихоби фурӯшанда.

Мисол дар маврид; шояд як муштарии ояндадоре бошад, ки дар Технологияи Молиявӣ кор мекунад ва мехоҳад таҷрибаи мобилиро бо муштариёни худ ҳамҷоя кунад. Онҳо метавонанд аз таҳқиқи соҳаи худ оғоз кунанд ва чӣ гуна истеъмолкунандагон ё рақибони онҳо таҷрибаи мобилиро ба таҷрибаи умумии муштариён ворид кунанд.

Сафари онҳо аз таҳқиқот дар бораи қабули мобилӣ оғоз мешавад ё не, ки оё муштариёнашон метавонанд маркетинги паёмҳои матнӣ ё замимаҳои мобилиро истифода баранд ё на. Ҳангоми хондани мақолаҳо шумо мефаҳмед, ки шарикони ҳамгироӣ, шарикони рушд, замимаҳои тарафи сеюм ва имконоти зиёде мавҷуданд.

Дар ин лаҳза, оё афсонавӣ нест, агар тиҷорати шумо - кӣ интегратсияҳои мураккабро барои ширкатҳои Fintech таҳия мекунад, ба онҳо барои фаҳмидани мураккабии мушкилот кӯмак мекард? Ҷавоби оддӣ ин аст ҳа. Ин имкони таблиғи қарорҳои шумо нест (аммо), танҳо он аст, ки ба онҳо дастур диҳед, то ба онҳо дар кори худ ва дар соҳаи худ муваффақ шаванд.

Агар шумо роҳнамои мукаммалтаринро дар атрофи муайян кардани мушкилот сохта бошед ва таҳқиқоти дастгирикунандаро пешкаш кунед - дурнамо аллакай дарк мекунад, ки шумо мушкилоти онҳо, соҳаи онҳо ва мушкилоти онҳоро пурра мефаҳмед. Ширкати шумо аллакай барои дурнамо арзишманд аст ва ширкати шумо барвақт сохтани мақомот ва эътимод ба онҳо.

Марҳилаҳои сафари харид ва китобхонаи мундариҷаи шумо

Ин марҳилаҳо бояд ба китобхонаи мундариҷаи шумо дохил карда шаванд. Агар шумо хоҳед, ки тақвими мундариҷаро таҳия кунед, аз марҳилаҳои сафари харидорони худ сар карда, ҷузъи муҳими банақшагирии шумост. Ин аст тасвири олие, ки аз Gartner's CSO Update ба назар мерасад:

сафари харидорон b2b

Ҳар як марҳила бояд бо таҳқиқоти васеъ ҷудо карда шавад, то китобхонаи мундариҷаи шумо дорои саҳифаҳо, тасвирҳо, видеоҳо, парвандаҳо, нишондодҳо, рӯйхатҳои назоратӣ, ҳисобкунакҳо, мӯҳлатҳо ... ҳама чизи вобаста ба таъмин намудани харидори B2B-и шумо бо маълумоте, ки онҳо бояд ба онҳо кӯмак кунанд.

Китобхонаи мундариҷаи шумо бояд хуб муташаккил, ба осонӣ ҷустуҷӯшаванда, муттасил брендшуда, мухтасар навишта, таҳқиқоти дастгирӣ дошта бошад, дар байни воситаҳо (матн, тасвир, видео) дастрас бошад, аксарияти онҳо барои мобилӣ оптимизатсия карда шаванд ва бо харидорони шумо алоқамандии дақиқ дошта бошанд. ҷустуҷӯ.

Ҳадафи умумии талошҳои маркетингии шумо бояд аз он иборат бошад, ки харидори шумо бидуни зарурати тамос бо ширкати худ то ҳадде ки мехоҳад дар тӯли сафари харидор пеш равад. Дурнамоҳо мехоҳанд бидуни кумаки кормандони худ аз ин марҳилаҳо гузаранд. Ҳангоми муаррифии кадрҳои пешина дар марҳилаҳо метавонад фоидаовар бошад, на ҳамеша имконпазир аст.

Ворид кардани талошҳои маркетинги ҳамаҷониба барои қобилияти бастани ин тиҷорат муҳим аст. Агар дурнамои шумо кӯмакеро пайдо карда натавонад, ки онҳо барои огоҳ кардан ва пешрафти сафари худ ниёз доранд, шумо бештар мехоҳед онҳоро ба рақибе, ки ин корро кардааст, аз даст диҳед.

Ту чӣ фикр мекунӣ?

Ин сомона ба воситаи Akismet барои кам кардани спам истифода мешавад. Омӯзед, ки чӣ тавр маълумотҳои худро тафтиш кунед.